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品牌促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度
作者：馬文瑞 日期：2007-9-27 字體：[大] [中] [小]
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轟動(dòng)成都的建材促銷大戰(zhàn)，在國(guó)慶到來(lái)前，也算告一段落了。
從八月份開始，接連兩個(gè)月，成都幾家家裝材料賣場(chǎng)，都先后一周接一周地推出了內(nèi)容不同的促銷活動(dòng)。其活動(dòng)的主題思路，依然是在價(jià)格上面做文章，通過(guò)“冰點(diǎn)價(jià)”、“買斷價(jià)”、“跳樓價(jià)”等一系列觸目驚心的刺激性字眼來(lái)吸引顧客對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的關(guān)注度。
結(jié)果，也如賣場(chǎng)所愿，人都來(lái)了，并且來(lái)的還不少。
至于賣場(chǎng)里的商家銷售情況如何，僅通過(guò)來(lái)人量是反應(yīng)不出來(lái)的，但是也可以判斷的八九不離十，幾家歡喜幾家愁。因?yàn)椋瑥拿看位顒?dòng)的效果看，整個(gè)賣場(chǎng)氛圍要比平時(shí)好很多，人流量也是明顯增加，但是到賣場(chǎng)里的人，在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中，多數(shù)是沖著賣場(chǎng)里的幾家品牌產(chǎn)品的降價(jià)促銷來(lái)的，其他一些沒(méi)有多少名氣的商家，店內(nèi)人流量和以往沒(méi)有活動(dòng)時(shí)相比，并沒(méi)有太大差別。
這里就有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象產(chǎn)生。為什么，一些商家特別是品牌商家能夠有效地吸引客戶的關(guān)注，而其他一些產(chǎn)品，雖然也在降價(jià)，但對(duì)客戶吸引力不大呢？除了這些品牌本身知名度外，有一點(diǎn)很關(guān)鍵：就是商家在考慮促銷內(nèi)容時(shí)，其中能夠體現(xiàn)顧客參與的內(nèi)容有多少，并且這個(gè)內(nèi)容點(diǎn)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有吸引力和誘惑力嗎？
只要宣傳點(diǎn)能夠集中，并很好地體現(xiàn)出顧客參與的分量，那么，這些商家在促銷當(dāng)中贏得顧客的機(jī)率就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些僅關(guān)注價(jià)格而沒(méi)有關(guān)注顧客體驗(yàn)參與度的商家。
建材賣場(chǎng)可以通過(guò)誘人的價(jià)格和氣勢(shì)磅礴的廣告力度來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，但是作為賣場(chǎng)里面的單一商家而言，絕不是僅依靠?jī)r(jià)格就能夠吸引客戶注意的，雖然你在報(bào)版上面有自己的宣傳，但是在眾多廣告之中，你很難突出自己的！這就需要把賣場(chǎng)里自己店面本身的促銷氛圍和顧客參與度做起來(lái)，否則，在眾多店面商家面前，你的競(jìng)爭(zhēng)力是無(wú)形中被削弱了。
這是值得那些品牌知名度并不是很響的材料商家注意的問(wèn)題！
要找準(zhǔn)自己每次活動(dòng)的宣傳點(diǎn)，并把這一個(gè)點(diǎn)在整個(gè)促銷內(nèi)容中有意放大，讓客戶產(chǎn)生參與的激情，這是需要技巧的。
具體體現(xiàn)幾個(gè)方面：
1、促銷內(nèi)容一定要有一個(gè)主題，而不是遍地開花式的“降價(jià)”、“打折”、“返現(xiàn)”、“滿多少送多少”等具體內(nèi)容。主題是用來(lái)刺激客戶注意力的，具體內(nèi)容則是吸引顧客以后的談判內(nèi)容。主題鮮明地呈現(xiàn)在店面的顯著位置，或者是賣場(chǎng)進(jìn)出口位置，這是打動(dòng)客戶的第一步。
2、促銷主題表達(dá)應(yīng)具有一定的誘惑力。很多商家都喜歡使用“打折多少”，“滿多少金額返現(xiàn)多少”，“滿多少送多少”等字眼來(lái)吸引客戶注意，但是有些商家卻用另外一些和促銷看似無(wú)關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容，先吸引客戶的注意，比如：消費(fèi)享受簽名，消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊服務(wù)等為客戶產(chǎn)生更多消費(fèi)附加值的方式來(lái)促使客戶對(duì)消費(fèi)內(nèi)容本身的實(shí)際花費(fèi)價(jià)值的淡化，再達(dá)到簽單目的。
3、促銷主題具體內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)和展示要十分突出。比如一個(gè)商家，在促銷現(xiàn)場(chǎng)把所有抽獎(jiǎng)消費(fèi)的細(xì)則內(nèi)容和獎(jiǎng)品，醒目地?cái)[在店面門口，并且將特價(jià)產(chǎn)品用特定區(qū)域展示，并用醒目字體加以區(qū)分。只要客戶消費(fèi)，那么就可以參與到抽大獎(jiǎng)的活動(dòng)中，消費(fèi)金額不同，參與內(nèi)容不同，并且獲得的價(jià)值也可能不同，給消費(fèi)以強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)誘惑。
4、促銷主題配以其他活動(dòng)的，要細(xì)化對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)。比如有舞臺(tái)演出的，那么就需要給客戶提供就座的椅子、遮陽(yáng)傘、茶點(diǎn)等相關(guān)服務(wù)，以方便客戶的休息和觀賞。比如要客戶等待的，那么就應(yīng)該提供留住客戶的服務(wù)，讓客戶耐心等待抽獎(jiǎng)時(shí)間的到來(lái)。
5、促銷內(nèi)容承諾的服務(wù)，需要及時(shí)兌現(xiàn)的必須及時(shí)。有些商家提出，只要消費(fèi)，那么就包銷來(lái)去打的費(fèi)用，那么，客戶選購(gòu)產(chǎn)品的，就應(yīng)該憑相關(guān)證明材料給客戶及時(shí)解決。
6、盡可能在促銷中，讓客戶參與到活動(dòng)之中。參與抽獎(jiǎng)是一種形式，實(shí)際感受產(chǎn)品的使用功能也是一種參與。把顧客希望完成的一些想法，在產(chǎn)品促銷的活動(dòng)中，有機(jī)結(jié)合，這是給顧客實(shí)惠同時(shí)，最有刺激力的感官體驗(yàn)。把客戶的想法，在實(shí)際體驗(yàn)中完全釋放出來(lái)，這是客戶參與活動(dòng)的至高境界。
作者：馬文瑞，聯(lián)系方式：13258153365，Email：mwr310@126.com